找“铁老大”发货 也能讨价还价芜湖铁路货运转型渐入佳境

去年开始，芜湖铁路部门把目光瞄准了日渐蓬勃的零散物流市场，在“长三角货物快运列车”成功开行基础上，又陆续推出了“一口价新管内”、“一口价新直通”等零散货物快运和批量零散货物快运产品，开辟了由长三角地区辐射全国的货物产品绿色通道。

值得一提的是，发展过程中，“铁老大”也一改往日作风，让江城许多中小企业感到惊喜：最低物流成本不断刷新，迎来发展的新希望。

当“铁老大”放下架子

张飞绣花——粗中有细。对于铁路货运改革，或许可以这么形容。

以往，铁路货运只办理大宗和整车运输业务，小件零散货物只能“望路兴叹”。去年7月和9月，芜湖铁路部门先后应上海铁路局要求，重启铁路零担业务，并首开“长三角货物快运列车”。这标志着小件零散物流也能乘火车了，而且是专列。

在业内人士看来，这是一个重要的转型信号。随着国家经济发展方式的转变，市场结构在发生变化，大宗货物运量逐步下降，社会物流量大幅度增长。在这样的背景下，铁路在综合运输中要继续担当骨干，发挥规模成本效应，货运改革成了绕不过去的一站。

“一直以来，铁路货运产品较少，主要面对整车大宗货物，对比公路运输的灵活度差距很大，而且手续繁琐、不便捷、环节多等问题一直为社会所诟病。改革的最重要抓手就是创新货运组织模式，丰富铁路货运产品。”对此，芜湖铁路货运中心的有关负责人也如此直言，快运产品的不断推行，就是要与社会物流接轨，最大限度方便客户，确保不了解铁路的新客户都能很容易地办理托运。

记者获悉，如今货物快运列车已经贯通包括芜湖一市四县在内的江浙沪三省272个市县，并辐射国内28个省（直辖市）的233个地级市。一列列全程采用客车化开行，运行时速最高120公里的火车，提供了“门到门”、“门到站”、“站到站”、“站到门”等多种运输方式，供客户灵活选择。在芜湖，货主可以通过快运业务办理站、公布的营业电话、铁路人员上门、12306网站“我要发货”、12306客服电话、上海铁路局官方微博微信平台及12306网站客户自助服务等7种渠道，全天候办理“长三角货物快运列车”业务。

不断刷新最低物流成本

从芜湖运输一批500公斤的配件到无锡要多少钱？芜湖货运中心这一票业务的收费是36.4元。相比公路物流，货运列车拥有更安全、更低廉、运力更充足、不受天气影响等显著特点。

铁路货物快运将使哪些人群受益？据芜湖铁路货运中心营销科负责人分析，货物的服务对象包括市内的中小型物流商，经开区、工业园区的零散货物集散地的生产经营企业，批发市场、小商品市场、沿街旺铺及个人，行李包裹货源、零散白货货源等。同时还可发挥全国路网优势，通过“一口价直通”，可为芜湖货主提供全国各地的货物集结和运输服务。

什么是“一口价”业务？是指业务员携带电子设备上门服务，“看货讲货”，直接核算运输价格，取消了一口价以外的所有收费，特别是暂存费的免收。

由此可见，铁路货运转向零散货运市场，具有很广泛的社会效益。有交通运输业专家指出，这样不仅为社会提供经济环保的运输方式，还降低社会物流总成本。换句话说，这个目标其实就是实现铁路运输企业向现代化物流企业的转型。

“运输顾问”成特色牌

和超市薄利多销的道理一样，虽然价格低廉，但借助庞大的运输体系，这个单价与数量的乘法公式结果出人意料。据统计，铁路快运产品开行以来至今年3月末，芜湖已完成零散货物快运共计226953件、重量38509吨、收入完成395万元，批量零散快运共计装车525车、重量35420吨、收入1538万元。直接参与铁路货运业务的芜湖企业已达180家，快运产品中“门到门”所占比例为95%以上。

有意思的是，在芜湖铁路货运成功转型中，营销团队扮演了至关重要的角色。这让许多企业家感到不可思议。芜湖一家环保设备企业的负责人接受采访时称，以前，铁路给大多数人的印象就是“老大”，像半军事化企业，对于社会物流的态度是“爱运不运”。现在他们不仅为企业主动改造专用线、提供技术指导、人员配备，还参与客户的货运后台改进，营销服务做得十分到位。他认为，“没有什么不能商量“、可以议价这种服务观念上的改变，正让铁路在物流市场的竞争力慢慢凸显。

这一点，在芜湖货运中心党群办的夏菲口中也得到印证。据了解，在重启铁路零散货运后，该中心有一句口号叫“全员都是营销员”。事实也如此，不管是上街买东西、同学聚会，许多同事都不放过宣传的机会；在该中心内网上，还开辟了营销专栏，定期分享营销案例，供职工学习。为企业出谋划策，扮演“运输顾问”的角色：前期，由专人对接，介绍铁路快运的优势，定制方案；中期，在铁路管内、企业的运输业务到达站提供“站到门”的运输服务；后期，跟随厂家的营销团队的业务合作区域，承接后续的运输支持。

记者 王世宁  

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