葡萄销售两重天，一些难卖一些畅销 西昌葡萄探索销售新模式 新的合作模式集推广销售为一体，有利于打造品牌

葡萄丰收，几家欢喜几家愁。

近期成都周边新津、双流、大邑的葡萄大量上市，几乎抢占了整个成都、重庆市场，影响到西昌葡萄的销售，不少种植商反映葡萄卖不起价。但是有部分种植户的葡萄却特别好卖，早早的便销售一空。这都是因为一种新的合作模式。这种农户＋合作社＋加公司的新模式，既解决了葡萄的推广和销售，又解决了肥料和技术等问题，开创了三方共赢的局面。

文/图 本报记者 杨玲玲

眼下，正是葡萄丰收的季节。在西昌市西乡乡的葡萄园里，一串串果粒饱满色彩诱人的红提、克仑生、美人指、巨峰等10余个品种的葡萄已经挂满枝头，一眼望去，煞是喜人。然而，看着这丰收的景象，不少葡萄种植户却忧心忡忡，今年西乡乡葡萄虽迎来大丰收，却没有多少客商上门收货，葡萄销售价格也一路低迷。像近期的红提、巨峰品种销售价格，批价均在2—3元一斤，仅为去年的一半。

周边地区葡萄大上市

西昌本地外销成困难

这段日子以来，西乡乡不少葡萄种植户天一见亮就忙着往城里的菜市场、水果摊送葡萄，有的甚至自己拎起秤杆做零售。问其原因，葡萄种植户都说今年的葡萄丰产，但没有什么外地客商前来收货，因此大家都是自寻销路。市场上葡萄多了，价格也一路走低，这些天，红提、巨峰品种销售价格，批价均在2—3元一斤，市场零售价也只在4—5元一斤，仅为去年的一半销售价格，实在卖得心疼。不卖吧，熟透了的葡萄在树上挂不住，哗哗落地更是心疼。

“今年葡萄便宜，大家可以买来自制葡萄酒。”12日，市民徐斌一家驾车到西乡乡购买了200余斤葡萄，均价2元钱1斤。徐斌称，在他的印象里像巨峰葡萄一直是10—15元一斤的销售价，如今买到2—3元一斤，如同白菜价实在不可思议。

据西乡乡副乡长许克明介绍，今年，西乡乡葡萄种植有7千余亩，其中挂果的有5千余亩。一直以来，西乡葡萄都是以外地客商上门收货、合作社收购以及个人零售等方式销售。

今年，上门收货的外地客商不如往年，除部分是合作社收购外销外，其余还得种植户自己寻找销路。因此，今年西乡葡萄销售价格确实不如以往。截止9月中旬，西乡约有三分之一的葡萄尚未销售出去。

为何今年少有外地客商上门收货呢？

西乡乡凤凰村一些葡萄种植户告诉记者，近期成都周边新津、双流、大邑的葡萄也大量上市，几乎抢占了整个成都、重庆市场。而这两个市场，之前都是西昌葡萄的主要销售阵地。

合作社农户不愁卖

因为有销售新方法

“今年西乡乡葡萄除红提和巨峰价格便宜难销外，好葡萄还是卖的起价有市场。”西乡乡三百村农户陈云称，他自家种的12亩早熟葡萄就早已销售一空。

据陈云介绍，他家葡萄好销的原因是他于2010年加入了“西昌市恒泽葡萄种植专业合作社”，之后他只管种葡萄，销售都交给合作社，无论市场好坏，他再也不为销售发愁了。

另外，他今年销售的早熟葡萄都是按合作社要求种植的“8S”葡萄，即从种植到餐桌的8个环节都实行透明，可追溯模式，不使用化学肥料，不使用膨大剂，从树上摘下免洗就可直接入口的葡萄。该葡萄种植成本虽然高，但品质好，在大城市很受欢迎。同样的红提，一般种植的批发价卖2元一斤，他家的“8S”红提可卖5—8元一斤，而且80%以上是合作社收购。因此，即便在今年葡萄难卖的情况下，他家的葡萄还是已经销售完毕，预计今年有20余万的销售收入，还是很不错的。

葡萄种植户郑朝中也是恒泽葡萄种植专业合作社的其中一名社员，他说加入合作社的好处不少。例如村民前期种植葡萄的肥料可通过合作社进行赊账，等葡萄成熟了合作社收购销售后，再从葡萄销售款里进行扣除，这样种植户不担心前期成本投入，有钱可扩大种植规模。

探索新销售模式

直接影响农户收入

“其实合作社今年的葡萄也不好卖，要不是有公司支撑，合作社今年的葡萄销售还是很恼火。”据恒泽葡萄种植专业合作社理事长、四川省恒泽生态农业有限公司法人巫琼介绍，西昌市恒泽葡萄种植专业合作社成立于2010年，事实上，在这五年期间，合作社葡萄遭遇过两次“卖难”，一次为2011年，第二次则是今年。

其实，合作社成立之前，巫琼的身份仅是一肥料经销商。当时成立合作社，她心中打的小算盘是为了把所有的农户都集中起来，好卖化肥。谁知合作社成立第二年，农户就遭遇了葡萄销售难，每天缠着她帮忙卖葡萄。没办法，她一个40多岁的女人只好带着七八个合作社社员常住成都，每天凌晨2点起床，前往成都驷马桥水果批发市场学习怎么卖葡萄。一个月后，157户1000多亩葡萄全部卖完，均价5元/斤，还盈利了10多万元。

之后，考虑到葡萄长期销售问题，巫琼先后在成都成立四川省恒泽生态农业有限公司，在西昌成立中植恒泽有限责任公司，前者负责葡萄的营销，后者负责葡萄的化肥供应和技术支持。

为了给今年卖葡萄预热，去年11月23日，恒泽生态农业公司花了10万元在成都开了大凉山水果推介会，大大小小的商贩来了200多家。

今年8月火把节前，恒泽生态农业公司又斥资20万元，请了10个外国超模来田地进行宣传，媒体报道后，效果出乎预料的好，陆续接了不少几千斤的大单。

进入9月以来，公司又轮流在高枧、西乡、月华、礼州、琅嬛等多个葡萄种植基地开展葡萄采摘活动，让更多市民了解“8S”葡萄。

除采取以上多种营销手段外，公司还是要全国各地跑市场，因此合作社社员感受不到销售难问题。

发展初期可以采用

有利于打造品牌

据了解，截至目前恒泽葡萄种植专业合作社社员已经达到327户，葡萄种植面积约5000亩左右，年产葡萄约800万公斤。 

现如今，许多农业合作社成立起来都是帮助社员推销农户产品的，为何巫琼成立起了恒泽葡萄种植专业合作社，又要发展那么两家公司呢？

“合作社可能拿数十万做营销吗？”巫琼说，因为合作社没有钱，所以许多合作社做不了的事情都只能由公司来做。恒泽生态农业公司的目标是，要将恒泽葡萄卖到20元/斤，那她给予农户的价格将是10元/斤，远超现在的市场价格，无论是以前倡导的二次返利，还是其他合作模式，都没有恒泽现在的效果好。

在巫琼看来，合作社农户负责种植葡萄，恒泽生态农业公司负责推广和营销，中植恒泽有限公司负责化肥，后两个公司的赢利点分别在葡萄差价和化肥销售。这种农户＋合作社＋加公司的模式，开创了三方共赢的局面。

葡萄种植户陈云认为，这是好事。“公司把葡萄卖到高价，我们农户也受益，双方共赢。”

凉山州农业局农经站站长吴春余认为，虽然从公司与合作社关系来看，更多的是一种合作的形式，与长期倡导的合作社要实现农资配送、技术培训和销售为一体的模式不太一致。

“但是在合作社的发展前期，特别是普遍管理能力偏弱，营销销售能力不够的情况下，是值得倡导和鼓励的。”吴春余说，此种合作模式既解决了前端的买难，也解决了销售的卖难，并且有利于品牌的打造，在合作社的发展前期将长期存在。

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